КАЧЕСТВО:
- Сроки предоставления товара или услуги.
- Насколько ваш продукт подобен продуктам конкурентов? Условия сделки (гарантия и последующее обслуживание).
- После оценки необходимо понимать точки своего конкурентного отрыва. Почему наш покупатель уже у нас покупает? Что из того, что мы предоставляем нашему клиенту, является для него самым ценным? Точно ли, что наши покупатели выбирают нас только из-за цены?
- Часто приверженность низкой цене — в головах ваших продавцов и в их системе мотивации.
- Поясню: продавать дешевый товар или услугу — легче, и, если в оплате труда важен вал продаж, а не маржа, тут мы и получаем внутреннего “ценового диверсанта” — ему выгодно продавать вас дешево!
Кому в компании выгодна низкая цена?
Хороший продавец всегда желает действовать максимально эффективно — максимум денег за минимум усилий. Вполне может быть, что для вашего бизнеса скидка в размере 10% — половина прибыли компании!
Информацию о том, что вы продаете сейчас только за счет цены, надо обязательно перепроверять!)
Идентичные товары
При продаже идентичных товаров остается два выбора — конкурировать либо ценой, (что довольно сложно — работа с издержками, закупом и на больших объемах), либо сервисом — наращивая ценность для потребителя за счет тех или иных фишек.
При этом главное правило победы на рынках в кризис остается неизменным — тот, кто предоставляет лучшее соотношение цена/ценность — тот и получает клиента в кризис.
